价格与价值 为健身房产品定价的6个重要原则谈起为健身房的产品定价，有些老板和经理们会感到心烦意乱。很多时候，健身房是通过价格来实现差异化和回馈价值的。巴菲特说：“你付出的叫价格，你得到的是价值。”这就是说价格不等于价值，在消费者眼中价格仅仅是价值的影子。

　　今天我们就以私教、团操、小组私教/小团体训练为研究对象，以2016美国健身工作室协会发布的最佳市场营销行动报告为数据来探讨健身房应该如何为自己的产品定价。以下就是定价的6个指导性原则：

　　消费者需要能够承受得起你售卖的产品，在现在以及在可以预见的未来中。在调查完目标客户的平均年龄、收入、生活方式与兴趣后，你就有能力去决定每节课单价、多节套餐的价格与按月自动付费的价格。

　　上图为2015年美国健身工作室单次私教课程价格统计。平均价格为62美元一节；面积小于186平米的店面平均价格为57美元；面积为186到465平米的店面平均价格为69美元；面积大于465平米的店面平均价格为59美元。

　　上图为2015年美国健身工作室10节私教课程价格统计。平均价格为509美元10节，面积小于186平米的店面平均价格为437美元，面积为186到465平米的店面平均价格为572美元，面积大于465平米的店面平均价格为524美元。

　　在你选择店面时需要从房产中介、房东或者第三方机构了解店面周围消费者的情况。假设你的店面周围居民平均家庭年收入是60万；从年龄上来看，人数最多的群体是35-50岁；而他们中很多人喜欢户外运动、度假。这对一个健身房的老板来说简直是个绝佳的位置：目标客户们收入颇丰、他们也到了有大量可支配收入的年龄（房贷还的差不多了，孩子基本长大了）、而且不排斥运动。

　　健身房设计体验、试用环节是很有必要的，我们可以用它来克服销售为期一年的会籍与多节课程中最常见的困难——消费者说自己还没准备好。而这里的试用或体验是要收费的，也要设定一个期限。最常见的体验课和体验期定价的方式有以下几种：

　　1. 一般来说售卖一年的会籍卡和多节相关课程的体验期不会小于一个月，它可以是4-6周，而体验期的设计要伴随的着客户的目标，比如减肥或者提升力量与灵活性等。

　　30天的试用期售价一般为正常按月付费会籍的一半左右，客户可以随时取消。时间更长的试用期的售价会稍微高于你的正常月按月付费会籍，客户可以随时取消。收费试用期的价格也能起到筛选潜在客户的作用，愿意付费和尝试的人群代表着他们的支付能力和意愿已经很有可能成为你的会员了。

　　定价分层也是一个能够吸引人的设置。消费者永远在寻找更符合他们需求的支付选择，所以健身房设置多种付费模式是很合理的。重要的是健身房的老板知道哪个定价选择是最具盈利性的，然后我们就可以通过各种手段引导消费者朝这个方向前进。

　　上图为2015年美国健身工作室单节团操课程价格统计。平均价格为23美元1节，面积小于186平米的店面平均价格为19美元，面积为186到465平米的店面平均价格为22美元，面积大于465平米的店面平均价格为30美元。

　　上图为2015年美国健身工作室10节团操课程价格统计。平均价格为168美元10节，面积小于186平米的店面平均价格为183美元，面积为186到465平米的店面平均价格为168美元，面积大于465平米的店面平均价格为152美元。

　　上图为2015年美国健身工作室月付费制团操课程价格统计。平均价格为108美元每月，面积小于186平米的店面平均价格为97美元，面积为186到465平米的店面平均价格为123美元，面积大于465平米的店面平均价格为100美元。

　　除场地使用权外，还可以参与团队训练/大团体训练（集训营20-25人，每周提供8到12次），99美元一个月

　　除场地、团队训练外还可以参与小组训练（价格更低的私教选择，2-5人一起上课），139美元一个月

　　健身房知名度的一部分可能是你所收取的费用的高低，如果你的定价太低，并且利用低价位卖点来宣传。导致的结果就是消费者可能会想，“便宜没好货。”相反，如果价格太高的话会又让消费者认为你的健身房可能不适合他们，会像“高端私人会所”一样高不可攀。

　　这应该是最基本的准则了，但事实是，你必须建立能够为你的俱乐部带来可持续盈利能力的价格。而且这个价格必须经得起时间的考验，最少也要持续一段时间。

　　假如你制定的商业计划能体现在可持续盈利上，那么下一个需要处理的定价问题通常是价格变动。不论是价格上涨或下跌都非常难以实施，而且不论是对现在还是未来的客户都有负面影响。如果你价格调低，别人可能会认为你的工作室要倒闭了。 要是涨价呢，别人又会说你贪得无厌。所以定价需要定到一个让大部分客户能接受的一个“点”上，才能增强你与客户之间好不容易才建立起来的信任。

　　营销 - 实际上并不是定价的直接因素，但消费者认为你的市场营销反映了你提供的价值，这反过来会影响它是否吸引你的客户Kaiyun，以及她们是否会购买你的会籍。因此，健身房管理者对定价应该向对营销一样具有战略性，否则定价和营销混合在一起时会给消费者带来误解。以下是一些有用的提示：

　　·注重宣传消费者的体验而不是价格。大多数人加入你的健身房并不是因为价格。他们更注重整个消费体验。

　　上图为2015年美国健身工作室单节小组私教课程价格统计。平均价格为54美元每节，面积小于186平米的店面平均价格为63美元，面积为186到465平米的店面平均价格为47美元，面积大于465平米的店面平均价格为53美元。

　　·健身是一种社交活动，很多人会和健身房的员工还有会员成为朋友。 他们都是志同道合的一群人，彼此在一起会分享有意思或者和健身有关的事情。所以健身房也要注重建立和客户之间的感情。

　　上图为2015年美国健身工作室10节小组课程价格统计。平均价格为313美元10节，面积小于186平米的店面平均价格为299美元，面积为186到465平米的店面平均价格为300美元，面积大于465平米的店面平均价格为380美元。

　　·建立自己的品牌形象并且在当地有一些知名度，让大家一想到健身就把你的健身房视为首选。多参加一些当地的公益活动，提高自己的曝光度，其实这些都是小事情并不难，但是对你品牌形象的建立是很至关重要的。

　　上图为2015年美国健身工作室月付费制小组私教课程价格统计。平均价格为219美元每月，面积小于186平米的店面平均价格为101美元，面积为186到465平米的店面平均价格为255美元，面积大于465平米的店面平均价格为321美元。

　　·在你的工作室帮助下实现了自身终极减脂或者健身目标的客户会自然而然的成为你们的品牌形象大使。可以尝试获得他们的允许，使用他们的照片和故事向其他人宣传他们加入你的工作室的原因，健身经验，以及最终取得的成果。

　　最后，一定要放平心态，要想成功需要先将自己和当地的领先俱乐部区别出来。定价是一个重要因素，但肯定不是唯一的因素。借助上面详述的六个原则，可以帮你制定一个对客户具有吸引力并且让他们负担得起的价格，最重要的是可以为你的工作室带来可持续利。

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